Einzelhandel Die Kunst, den Kunden zu verführen

Von Anne Guhlich  

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Die Tricks der Händler verführen uns dazu, mehr einzukaufen als wir eigentlich wollen.

Stuttgart - Wir laufen am liebsten im Uhrzeigersinn und vergessen  alles um uns herum, wenn wir Musik hören, die 72 Pulsschläge pro Minute hat. Weil wir so einfach gestrickt sind, schaffen es Ladengestalter, uns zu verführen: Wir kaufen bei fast jedem Einkauf mehr ein, als wir eigentlich bräuchten.

Stürmisches Einparken. Hektisches Klappern, Absätze schlagen auf den Parkplatz vor dem Supermarkt. Routinierter Griff nach dem Wagen. Am Anfang ist die Frau motiviert. Der Einkauf wird schnell gehen. Denkt sie. Dann kommt der erste Stopp: Die Schiebetür geht nur langsam auf. Die Frau kommt aus dem Takt. Zweiter Stopp: Eine Pappfigur in Lebensgröße weist auf ein Sonderangebot hin. Die Frau hält an, liest. Dritter Stopp: Beim Obst kann man Nüsse probieren. Die Frau hat angebissen. Dieser Einkauf wird nicht schnell gehen. Die Kundin weiß es nicht mal. "Bremszone" nennen Experten den Eingangsbereich bei Supermärkten. Tricks wie diese sind schuld daran, dass wir fast immer mehr einkaufen, als wir eigentlich wollten.

Etwa 70 Prozent der Kaufentscheidungen passieren spontan im Laden. Die Hälfte davon bezieht sich auf ein Produkt, das man ohnehin kaufen wollte. Joghurt etwa - im Laden entscheidet sich der Kunde für Marke und Sorte. "Die andere Hälfte sind autonome Entscheidungen im Laden", sagt Alexander Hennig, Professor für Betriebswirtschaftslehre und Handelsmanagement an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Mannheim.

Hennig erforscht die Tricks der Händler und was sie mit uns machen. Zum Beispiel das Ausbremsen. "Je langsamer wir sind, desto mehr Informationen können wir aufnehmen", sagt er. Informationen über Sonderangebote etwa. "Am rationalsten kaufen die Leute ein, die schnell sind. Mit Einkaufszettel." Richtig rational ist niemand.

 

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