Komplexe Produkte kann nur seriös verkaufen, wer technisches Wissen hat. Und erfolgreiches Verkaufen setzt betriebswirtschaftliches Knowhow plus kommunikative Stärke voraus.
Die Firma Liwo stellt Dichtheits- und Funktionsprüfstände für die Industrie her. Sie hat ihren Sitz in Welzheim bei Stuttgart. Rund 70 Mitarbeiter hat das Unternehmen. Im Vertrieb arbeiten sie zu viert, Salome Lutz ist Teil des Quartetts. 'Wir haben keine Produkte von der Stange. Bei uns ist jeder Auftrag Sondermaschinenbau', sagt die 26-Jährige. Das setzt neben Vertriebskenntnissen im gleichen Maße technisches Wissen voraus. Lutz hat beides im Bachelorstudium Internationaler technischer Vertrieb an der Hochschule Aalen gelernt. Das ist die Heimatstadt der jungen Frau. Nach dem Abitur zog sie für ein freiwilliges soziales Jahr nach Hamburg. In diesem Orientierungsjahr überlegte sie, was sie gut kann und was ihr wichtig ist. 'Technische Fächer fielen mir in der Schule leicht und ich wollte in Aalen studieren.' Dazu kam der Rat aus der Familie, etwas zu lernen, das mit Technik zu tun hat. 'Auch, weil die Berufschancen darin gut sind.' 2014 hat sie ihr Studium abgeschlossen. Der Studiengang Internationaler technischer Vertrieb heißt seit 2012 International Sales Management and Technology. Andere Worte für denselben Inhalt.
Die ersten Absolventen gab es 2003 und seitdem etwa 50 pro Jahr. 'Wir vermitteln technische und kaufmännische Grundlagen und vieles rund um Kommunikation wie Präsentieren und Verhandeln', sagt Studiengangleiter Professor Dr. Florian Wegmann. Die Studenten lernen, im B2B-Vertrieb technisch komplexe Produkte zu verkaufen. 'Sie müssen die technischen Anforderungen der Kunden verstehen, um Lösungen anbieten zu können.' Der technische Teil der Ausbildung ist eng verwandt mit einem Maschinenbaustudium. 'Für die Ausbildung eignet sich deshalb eher derjenige, der mit dem Gedanken spielt, Maschinenbau zu studieren, als jemand, der keinen Studienplatz in BWL bekommen hat.' Das gehe meistens schief, weil das technische Niveau des Studiums unterschätzt wird. Zurzeit arbeitet Lutz an einer Anfrage eines Kunden, der einen Dichtheitsprüfstand für Einspritzdüsen von Automotoren bei Liwo angefragt hat. Die Düsen werden geschweißt, beispielsweise der Sprühkopf am vorderen Teil. Schweißnähte können bekanntlich undicht sein.
Liwo beliefert diverse Branchen
Die Anlage steht am Ende einer Transferstraße, geprüft wird zu 100 Prozent. Die Prüfkammer ist etwa 30 mal 40 Zentimeter groß. Die Prüflinge werden automatisch in eine Vorrichtung gespannt und bis auf einen alle anderen Zugänge verschlossen. Über den offenen Einlass wird Spurgas, beispielsweise Helium, durch die Pumpe geleitet. 'Und weil in der Kammer ein Vakuum herrscht, schlägt ein Messsystem Alarm, wenn Gas austreten sollte,' erläutert Lutz. Das Gas überführt die undichte Stelle. Ihr Job ist es, die Anforderungen des Kunden aufzunehmen, sie intern an Kollegen weiterzugeben und die Lösung dem Kunden anzubieten. Liwo beliefert unterschiedliche Branchen für unterschiedliche Produkte. Beispielsweise Systeme zur Dichtheits- und Funktionsprüfung in der Gastechnik oder Airbags. Intern arbeitet Lutz vor allem mit Konstruktion, Elektrik und der Softwareabteilung zusammen. Extern mit Projektleitern, Fertigungsplanern und gegen Ende des Projekts auch mit Einkäufern. 'Sie alle muss ich verstehen und zwischen ihnen vermitteln.' Meist sind es Männer.
Als Frau falle es ihr leichter, etwas an den Mann zu bringen. 'Ich denke, Frauen finden leichter die richtige Ebene in Gesprächen.' Ihren Job erledigt sie überwiegend vom Büro aus. Im November 2014 hat sie bei Liwo angefangen. Die Stelle war ausgeschrieben, Lutz hat sich auf die und andere beworben. 'Vertriebsingenieure sind gesucht, ich hatte mehrere Alternativen.' Fairerweise müsse man aber auch sagen, dass der Arbeitsmarkt insgesamt sehr gut ist. Der für Vertriebsingenieure scheint das durchgängig zu sein. Potenzielle Arbeitgeber sind alle Industriebetriebe, die technische Produkte herstellen und an Industriebetriebe weiterverkaufen. In Konzernen übernehmen die Absolventen spezielle Funktionen, in kleinen und mittleren Betrieben müssen sie den gesamten Vertrieb abdecken - von der Kundenakquise über Verhandlungsführung bis hin zur Kalkulation. Das Einstiegsgehalt liegt nach Angaben von Wegmann zwischen 40 000 und 45 000 Euro. 'Beim Berufseinstieg ist der variable Gehaltsbestandteil null oder nur sehr gering.' Mit den Jahren ändert sich das Verhältnis. Seit 2013 bietet die Hochschule Aalen auch einen Masterabschluss in International Marketing and Sales an, Absolventen gibt es bisher noch keine