Mehr Führungsfrauen braucht das Management

Florian Frech gibt alles. Der junge Mann, der einen Laptop vor sich stehen und einen Taschenrechner daneben liegen hat, kämpft mit offenem Visier: "Sie treten mir nicht ehrlich gegenüber. So brauchen wir nicht weitermachen", attackiert er seine Verhandlungspartnerin Sema Cakici. Die lässt sich davon wenig beeindrucken: "Ihr Angebot ist viel zu niedrig, das wissen Sie selbst."

Die beiden feilschen hartnäckig um die besten Konditionen für den Bau mehrerer Windkraftanlagen. Um Wartungsverträge an der Außenhaut geht es da, um Kosten für Leiharbeit und Vertragslaufzeiten. Was sich anhört wie eine knallharte Verhandlung zwischen zwei Managern aus der Energiebranche, ist allerdings nur ein Spiel. Frech und Cakici sind Studenten von den Universitäten Hohenheim und Paderborn. Zusammen mit ihren Partnern Bostjan Berglez und Ina Fritzler haben sie es in die Endrunde des "Battle of the Universities" geschafft. Zum dritten Mal haben die Unis von Hohenheim und Tübingen den Wettbewerb ausgerichtet. 102 Teams von 33 Hochschulen haben sich in der Kunst des Verhandelns gemessen, zehn der Zweiergespanne sind gestern im Finale angetreten.

Die Männer in gut sitzenden Anzügen, die Frauen im eleganten Kostüm: So könnte sie aussehen, die Wirtschaftselite der Zukunft. Noch müssen die künftigen Führungskräfte aber einiges lernen. "80 Prozent des Managerlebens bestehen aus Verhandlungen. Trotzdem wird dieses Feld im Studium stiefmütterlich behandelt", sagt Markus Voeth. Zusammen mit seiner Tübinger Kollegin Uta Herbst hat der Hohenheimer Professor für Betriebswirtschaftslehre deshalb nicht nur den Wettbewerb ins Leben gerufen, beide bieten an ihren Hochschulen auch regelmäßig Kurse zu dem Thema an. Das Interesse ist groß, "die Kurse sind rappelvoll", sagt Herbst.

Dass Bedarf besteht, weiter am Verhandlungsgeschick der Nachwuchsmanager zu arbeiten, hat der Wettbewerb gezeigt. Obwohl dieses Jahr nur Teams mitgemacht haben, die mit der Taktik des Verhandelns vertraut waren, gab es große Unterschiede bei den Ergebnissen: Manche Teilnehmer erzielten bis zu 300 Prozent bessere Vertragsabschlüsse als ihre Kontrahenten.

Darüber hinaus, das beobachten Voeth und Herbst seit Jahren, lassen sich aus dem Wettbewerb einige Tendenzen ablesen. Zum einen ist das die Tatsache, dass Studenten von Universitäten erfolgreicher abschneiden als die von Fachhochschulen. Zudem verhandeln die Studenten von staatlichen Unis gegenüber ihren Kommilitonen von privaten Hochschulen cleverer, "vielleicht, weil sie sich im Haifischbecken einer staatlichen Einrichtung unter viel Konkurrenz durchsetzen müssen", sagt Voeth.

Am interessantesten freilich dürfte der Umstand sein, dass gemischte Teams gegenüber reinen Frauen- oder Männerteams im Vorteil sind. Da Voeth und Herbst immer auch versuchen, die Ergebnisse des Wettbewerbs für den realen Markt nutzbar zu machen, steht für den Marketing-Experten Voeth fest: "Wir brauchen mehr Frauen in Führungspositionen, das würde den Unternehmen mehr Profit bringen."

Am Ende war es übrigens wie im realen Leben: Wer bei den Verhandlungen am meisten Geld gescheffelt hätte, hat gewonnen. Das waren diesmal Saskia Müller und Bastian Neyer von der Uni Münster, als bestes Team aus Hohenheim landeten Florian Andric und Patrick Nägele auf dem zweiten Platz. Dass es für Florian Frech und Bostjan Berglez als Siebtplatzierte nicht aufs Siegertreppchen gereicht hat, ist für Frech nicht weiter tragisch: "Wir waren unter den besten zehn. Ich nehme auf jeden Fall viel Erfahrung mit."